Dibuje Kotler dibuje.
Según Philip Kotler, el marketing está fracasando en las empresas debido a factores muy diversos, entre ellos, poner en práctica tan sólo la cuarta P (promoción) y olvidarse del resto (producto, precio, place (lugar), o no estar trabajando desde marketing con el resto de los departamentos de la empresa (ventas, finanzas, contabilidad, logística…).
Para ayudar a las empresas a mejorar sus departamentos de marketing, Kotler ha escrito este libro en el que señala los 10 pecados capitales del marketing, sus indicios, y sus soluciones. Vamos a ver cuáles son esos pecados capitales (con Brad Pitt y Morgan Freeman).
1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.
Indicios:
- Identificación deficiente de los segmentos de mercado.
- Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
- Carencia de gestores de segmentos de mercado.
Soluciones:
Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.
Priorizar los segmentos más importanes.
Especializar a la fuerza de ventas.
2. La empresa no conoce totalmetne a sus cientes objetivo.
Indicios:
- El últmo estudio de los consumidores se hizo hace tres años.
- Los consumidores no están comprando los productos al ritmo esperado: los productos de la competencia se están vendiendo mejor.
- Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.
Soluciones:
Realizar una investigación de mercado más exhaustiva.
Utilizar técnicas más analíticas.
Establecer paneles de clientes y concesionarios.
Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.
3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores.
Indicios:
- La compañía se está focalizando excesivamente en sus competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados y tecnologías perjudiciales.
- La compañía carece de un sistema que le permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva.
Soluciones:
Nombrar a una persona u oficina responsable de intelegencia competitiva.
Contratar empleados de la competencia.
Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar a la compañía.
Preparar ofertas similares a las de los competidores.
4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders.
Indicios:
- Los empleados no están satisfechos.
- No ha atraído a los mejores proveedores.
- No tiene los mejores distribuidores y sus concesionarios están descontentos.
- Los inversores no están satisfechos.
Soluciones:
Pasar de una filosofía de suma cero a una de suma positiva.
Gestionar mejor a los empleados.
Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
Gestionar mejor a los inversores.
5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades.
Indicios:
- La empresa no ha identificado ninguna oportunidad llamativa en los últimos años.
- La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la compañía han fracasado.
Soluciones:
Diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colaboradores.
Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.
6. El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente.
Indicios:
- El plan de marketing carece de los componentes lógicos o adecuados.
- Los planes carecen de un medio para simular las implicaciones financieras de estrategias alternativas.
- Los planes carecen de planificación de contingencias.
Soluciones:
Establecer un formato de plan estándar que incluya análisis situacionales, SWOT, aspectos más importantes, objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles.
Preguntar a los expertos en marketing qué cambios harían si les dieran un veinte por ciento más de presupuesto o un veinte por ciento menos.
Organizar un programa de premios de marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y resultados.
7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa.
Indicios:
- La empresa tiene demasiados productos y muchos están perdiendo dinero.
- La empresa está ofreciendo muchos servicios gratuitamente.
- La empresa no es fuerte en la venta cruzada de sus productos y servicios.
Soluciones:
La empresa tiene que establecer un sistema para poder identificar los productos más débiles y mejorarlos o eliminarlos.
La empresa tiene que ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes niveles.
La empresa tiene que mejorar sus procesos para la venta cruzada y el upselling.
8. Las capaciades de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles.
- El mercado no sabe mucho de la empresa.
- La marca no se considera tan especial y mejor que las demás marcas.
- La empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas de marketing en aproximadamente las mismas cantidades del año.
- La empresa hace muy poca evaluación del impacto ROI (rentabilidad de la inversión) de sus diferentes programas promocionales.
Soluciones:
Mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de los resultados.
Asignar dinero a aquellos instrumentos de marketing que demuestren una efectividad creciente.
Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos en marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus peticiones presupuestarias.
9. La empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente.
Indicios:
- El director de marketing no parece ser muy efectivo.
- El personal carece de algunos de los conocimientos de marketing necesarios en el siglo XXI.
- Hay malas vibraciones entre marketing/ventas y los otros departamentos.
Soluciones:
Nombrar a un líder más fuerte del departamento de marketing.
Desarrollar nuevas habilidades en el departamento de marketing.
Mejorar las relaciones de marketing con los otros departamentos.
10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología.
Indicios:
- La compañía ha hecho un uso mínimo de internet.
- El sistema de automatización de las ventas está anticuado.
- La compañía no ha introducido ninguna automatización de mercado.
- El grupo de marketing carece de modelos de soporte de la toma de decisiones.
- El grupo de marketing tiene que desarrollar cuadros de mando de marketing.
Soluciones:
Utilizar más internet.
Mejorar el sistema de automatización de ventas.
Aplicar la automatización del mercado a las decisiones de rutinarias de marketing.
Desarrollar algunos modelos de decisiones de marketing formales.
Desarrollar cuadros de mando de marketing.
Para el analisis mio 2 cositas finales:
1 Kotler siempre me parecio un tipo centrado pero arrogante, cosa buena para el marketing pero el rechazo es inevitable y la 2da es que algunas cosas Kotler las tiene que plantear porque los gerentes de hoy dia no ven mas alla de sus narices tampoco, realmente la generacion i pod, a veces, tiene menos ideas productivas que las revistas de crucigramas.
Ta buena la peli eh!!!Noticia:
La red de agencias del grupo WPP, Ogilvy Network, ha ganado el pitch de la cuenta global del grupo de logística UPS. En la cola se han quedado las agencias EuroRSCG y Y&R, además de la red JWT, que se retiró del proceso de selección. La cuenta creativa de UPS tiene una asignación de más de 200 millones de dólares. Ogilvy comenzará a trabajar con este cliente a partir de 2010, cuando UPS cierre su colaboración con su actual agencia, McCann-Erickson.
Les prometo el libro de este monstruo en el blog pronto.
Nos vemos people.
Gran libro el de este muchachito, UPS confie que el píbe la mueve.
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